Pernah rasa macam ni, duduk depan prospek, kepala penuh idea, tapi rasa suara tersekat bila nak bercakap?
Jangan risau, ini masalah biasa. Tapi sebelum anda terus risau tentang apa yang perlu cakap, mari kita fikir apa yang prospek anda nak dengar.
Kenapa? Sebab mereka tak peduli sangat tentang apa yang anda tawarkan, mereka peduli tentang diri mereka sendiri – masalah mereka, cabaran mereka, dan harapan mereka.
Jadi, kuncinya adalah fahami apa yang bermain dalam fikiran mereka, dan dari situ anda boleh mulakan perbualan yang bermakna.
Berikut adalah beberapa tips dan soalan yang boleh membantu anda memahami prospek anda, dan seterusnya memberi panduan tentang apa yang perlu dibincangkan semasa berjumpa dengan mereka.
1. Apa yang buat mereka tidur tak lena?
Fikirkan apa yang buat mereka resah? Adakah ia masalah kewangan? kerja banyak? Ketakutan tentang masa depan? Anda perlu tahu apa yang buat mereka tak boleh tidur lena.
Sebab itulah, bila anda bercakap, anda akan terus dapat menangkap perhatian mereka.
Contoh soalan:
“Bila awak tak boleh tidur lena, apa yang biasanya bermain dalam fikiran awak?”
2. Apa yang mereka takutkan?
Takut itu musuh besar dalam hidup.
Apa yang prospek anda takutkan? Gagal? Hilang kawan? Tak tahu cara nak mulakan bisnes?
Ketakutan ini sering kali jadi penghalang besar dalam hidup mereka. Jadi, kalau anda boleh sentuh ketakutan mereka dan tawarkan penyelesaian, anda dah 10 langkah ke depan.
Contoh soalan:
“Apa yang buat awak risau atau takut sekarang ni?”
3. Apa yang buat mereka marah?
Marah ni satu emosi kuat. Siapa atau apa yang buat mereka marah? Mungkin mereka marah dengan company lama, marah dengan orang lain, atau marah dengan keadaan ekonomi.
Bila anda tahu siapa atau apa musuh mereka, anda boleh letakkan diri anda sebagai penyelesai masalah yang faham kemarahan mereka.
Contoh soalan:
“Ada tak perkara atau situasi yang buat awak rasa marah kebelakangan ni?”
4. Apa tiga frustrasi utama mereka setiap hari?
Setiap hari ada cabaran kecil yang buat orang rasa “argghh!”.
Apa yang prospek anda hadapi hari-hari yang buat mereka naik darah?
Dah buat macam macam tapi tak nampak hasil? Tak cukup masa tapi sempat menonton Netflix?
Atau mungkin mereka dah pergi belajar banyak perkara, tapi lagi buat mereka pening?
Kalau anda tahu frustrasi harian mereka, anda boleh sampaikan sesuatu yang relevan dengan cabaran seharian mereka.
Contoh soalan:
“Dalam hari-hari biasa, apa tiga perkara yang paling buat awak rasa frustrasi?”
5. Trend apa yang sedang mengubah hidup atau perniagaan mereka?
Dunia sentiasa berubah, dan prospek anda mungkin sedang berada di tengah-tengah perubahan besar.
Sama ada mereka cuba sesuaikan diri dengan teknologi baru, atau perubahan besar dalam bisnes mereka, anda perlu tahu trend yang sedang mempengaruhi hidup atau bisnes mereka.
Dengan ini, anda boleh tunjukkan bahawa anda up-to-date dengan apa yang mereka alami.
Contoh soalan:
“Apa trend atau perubahan yang awak perasan sedang berlaku dalam bisnes atau kehidupan awak sekarang?”
6. Apa yang mereka idamkan dalam diam?
Setiap orang ada keinginan yang tak diucapkan.
Sesuatu yang mereka idamkan, tapi tak pernah luahkan.
Mungkin mereka impikan kejayaan besar, kebebasan kewangan, atau pengiktirafan yang selama ini tak mereka dapat.
Kalau anda boleh cakap tentang impian rahsia mereka, anda sudah memenangi hati mereka.
Contoh soalan:
“Kalau awak boleh capai apa saja dalam bisnes atau hidup, apa yang awak betul-betul idamkan?”
7. Adakah mereka ada kecenderungan dalam membuat keputusan?
Prospek anda mungkin ada cara tersendiri dalam membuat keputusan.
Ada yang suka buat keputusan cepat, ada yang perlukan masa untuk fikir masak-masak.
Ada yang suka data, ada yang lebih bergantung pada “rasa hati”.
Bila anda faham bagaimana mereka buat keputusan, anda boleh susun pendekatan anda untuk sesuai dengan gaya mereka.
Contoh soalan:
“Adakah awak suka buat keputusan cepat atau ambil masa untuk fikir dulu?
8. Adakah mereka ada ‘bahasa’ sendiri?
Setiap kumpulan, bisnes, atau komuniti ada cara mereka bercakap. Mungkin ada jargon atau istilah khusus yang mereka gunakan.
Bila anda gunakan “bahasa” mereka, mereka akan rasa lebih selesa.
Macam bercakap dengan seorang kawan yang faham dunia mereka.
Contoh soalan:
“Dalam bidang awak, apa perkataan yang orang selalu guna yang mungkin orang luar tak faham?”
9. Siapa lagi yang sedang jual benda yang sama kepada mereka?
Anda bukan satu-satunya yang cuba menawarkan penyelesaian kepada prospek anda.
Siapa pesaing anda, dan bagaimana mereka mendekati prospek anda?
Apakah strategi mereka, dan di mana mereka mungkin gagal?
Mengetahui semua ini memberi anda kelebihan untuk menawarkan sesuatu yang lebih relevan dan berkesan.
Contoh soalan:
“Ada tak orang lain yang cuba tawarkan produk atau servis yang serupa? Apa yang mereka lakukan, dan bagaimana pengalaman awak dengan mereka?”
10. Siapa yang pernah cuba menjual kepada mereka, dan kenapa usaha itu gagal?
Prospek anda mungkin dah pernah dengar tawaran serupa sebelum ini.
Jadi, siapa yang pernah mencuba, dan kenapa usaha itu tak berjaya?
Kalau anda boleh kenal pasti kesilapan orang lain, anda boleh elak dari melakukan kesilapan yang sama.
Lebih baik lagi, anda boleh perbaiki pendekatan anda dan buat tawaran yang lebih menarik.
Contoh soalan:
“Ada sesiapa yang pernah cuba bantu awak sebelum ni dengan produk atau servis yang sama, tapi tak berjaya? Apa yang berlaku waktu tu?”
Kesimpulan?
Bila anda berdepan dengan prospek , berhenti sekejap dari terus “menjual”.
Sebaliknya, cuba fahami mereka dahulu.
Gunakan idea soalan-soalan di atas (tapi sampai jadi sesi terapi ya), dan bila anda tahu jawapannya, anda dah ada peluru untuk berbual dengan lebih yakin dan bermakna.
Nak tahu lebih lanjut tentang cara nak bercakap dengan prospek secara berkesan? Sertai team Atomy saya – Saya akan kongsi tip dan strategi yang anda boleh guna terus!